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一条更聪明、更快的创业成功之路:从更少中获得更多

肯塔斯利肯特

肯塔斯利肯特

创始人和总统收入增长®公司,LLC
肯塔斯利是创始人和总统收入增长®公司,LLC。通过帮助成千上万的企业家和小企业(代表成千上万的雇员)创造数十亿的新销售和收入,他已经成为美国的收入增长®建筑师。他亲自设计、建造、改造或推动了36个国家的1000多个组织。比林斯利曾在数家价值数十亿美元的公司担任高管和领导职务。在近30年的时间里,他开发了思想领先的内容和注册了商标的程序,帮助成千上万的企业家和他们的员工从他们的企业成为百万富翁和千万富翁。
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Kent Billingsley的最新帖子

以下是摘自“从企业家到百万富翁:如何建立一个高利润、快速增长的公司,并在这样做的过程中成为令人尴尬的富人“由Kent Billingley(McGraw-Hill教育,2月2日)。


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一条更聪明更快的创业成功之路

在加拿大蒙特利尔的全球峰会上启动了几百名企业家,我问了旺盛的与会者这些问题:“你们有多少人运行提供优秀的产品和服务的公司,为您的客户和客户提供卓越的价值吗?”

所有的手都会被击落。

“完美。”

金钱更多的销售,收入和利润 - 特别是创造公司财富或您的个人财富,绝不是您的唯一重点,但您和贵公司的价值的副产品给您的客户和市场。

“实现业务增长,谁已经完成或正在进行以下操作?”

  • 把更多的钱花在营销上:广告、SEO、社交媒体或数字营销
  • 雇佣更多的员工,比如销售人员
  • 花更多的培训
  • 赢得新客户的价格
  • 添加更多的产品和服务

“你们每个人都在花费每一小时和每一美元的花费,以实现更大的业务增长?每个人都努力工作吗?“

每个问题都有更多的人举手。很快,每位与会者都举起了一只手。没有人想被排除在外。几位企业家环顾四周,骄傲地证实了他们的一致意见。

我停着慢慢放下手。

“如果你想从你的业务尴尬地变得尴尬,我可以让你停止做所有这些东西 -立即地?“我慢慢地说清楚。

混乱和怀疑克服了观众。每个都试图记住他们刚刚同意的问题。我们没有同意,他们不知道吗?我们怎么能错?

还记得几分钟前每个人都举手的时候吗?他们在做什么,你正在做的事情。如果你和你的竞争对手走同一条路,你永远不会有激进的结果。

我们和我 - 所有人都被欺骗并教导了宗教行动我刚才问你的业务增长策略。它在我们的头上被捣乱。为了成功,您必须出去和积极的市场,销售和推广您的产品和服务,实现业务增长。

你已经被出卖去做它需要做的事(去做吧),花它需要的。四十多年来,我一直在创建公司,当我刚开始创业的时候,我就看到了这些信息,直到今天我还能听到它们。有成千上万的演讲者,书籍和网站都旨在帮助你发展你的业务。我每周会收到十几封公司主动发来的电子邮件,希望在领导、营销、社交媒体和数字工作方面帮助我。

你认为我会告诉你,要想成功,你就必须停止专注于发展业务吗?是的。变革性的成功需要你在思考和行动方式上有根本的改变。”

我们都活在企业家成功的神话中。我曾在几千家机构的办公室和会议室里工作过,其中很多都在国外,它们的发展有快有慢。

想知道大多数公司的真正背后的幕后性能吗?生长或不生长?

大多数公司几乎没有赚到什么钱。

他们用现金,现金流和营运资金斗争。

99.9%的企业家和小企业主为了维持生计,牺牲了自己的生命,折磨他们的员工,通宵工作和周末,忽视了他们的健康。他们与焦虑斗争了几年甚至几十年,抱着有朝一日会变得富有的希望。很少有人会。多数不会。企业家们最终会安定下来,辞职,回到大公司工作,退休,甚至亏本卖掉他们的企业。

为什么大多数企业家都生活在平静的绝望中?

因为这个非常简单的前提:企业家们花了太多的时间专注于如何开始、经营和发展企业。但是他们并没有学习如何从他们的公司里赚钱——巨大的销售,巨大的收入和荒谬的利润。

培训师、教练、顾问和演讲者花了数十亿美元说服你增加支出和活动,以更快地增长。他们兜售的是一个持续的神话:花更多的钱,特别是和他们一起,会增加你的成功。让我分享一个秘密:这就是他们如何获得收入,通过拿走你的一些。这个谎言之所以经久不衰,是因为企业家们错误地认为一个不断增长的企业可以获得更多的利润。相信增长和盈利是相辅相成的。他们没有。



寓言:业务增长将创造财富

“业务增长使企业家很多钱”童话来自哪里?它始于缺陷的商业成功。你已经被教导并告诉拥有一个成功的公司,你必须完成这些目标。添加更多客户端和客户,添加更多合同,添加更多员工,添加更多产品和服务,添加更多的产品和服务,添加更多地点,添加更多skus,添加更多销售人员和销售交易。添加更多一切

那就是巨人的缺陷。当你添加好事时,你很可能会添加坏事。添加上面列出的所有项目时,您必须增加更多费用,添加更多开销,增加了更多的成本,添加更多基础架构,添加更多管理,添加更多时间,添加更多资源。而且你也会增加更多的头痛,更多的人发出和更多的压力。什么是共同的分母 -添加

我知道你可能在说什么。“嗯,这只是理解运营不断增长的公司所需的东西。”你可能会说,“好吧,这就是你的成长方式。或者,是的,这是企业的本质 - 你必须把坏人带来糟糕。“或者你可能已经购买了添加顶线的谎言,你可能必须接受更少的底线。

或者你呢?

正是这种矛盾让那些快速或爆炸性增长的企业家和小企业主们感到害怕。不管他们跑得多快,他们仍然处于和以前一样的金融困境中。只不过现在他们的头痛、压力、挫败感增加了,寿命缩短了。这是试图用“盈利希望”的商业增长理念生存的失败。最终死于精疲力竭或耗尽你的创业精神。

更多,从更多更多

我刚刚讨论的成功的经典商业模式可以概括在这句话中:更多来自更多。这种哲学对增加的结果。这是上个世纪的普遍做法,但不是对抗当前破坏性市场力量获取巨额利润的优越方法。99.9%的公司和他们的领导人都采用了这种模式,可悲的是,他们指望更大的业务增长来赚更多的钱。然而,这种方法永远无法实现优化利润的生产

这是柜台。一个更大的企业可能产生更多的整体利润,但代价是什么呢?这通常是增量增长和增量利润。远不及一个设计良好的公司的最大利润潜力。

如果您对平均增长缓慢而且只是收入,那么您现在可以立即停止阅读,并留在目前的慢赚钱路上。但是,如果您的竞争对手学习并履行收入增长的方法,因为我要解释,他们每天都会让您在商业中更加努力,更令人沮丧,更盈利。具有讽刺意味的是,许多企业家认为,当实际上,他们的企业稳定或不断增长,他们的业务正在死亡。谷歌是关于沸腾青蛙的寓言来了解这一点。


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为什么专注于业务增长是有缺陷的

如果你和你的团队有着永不满足的动力和对快速甚至是爆炸性增长的强烈欲望,以及巨大的利润,那么你必须以不同的方式思考和行动。我们需要打破一些常见的和经典的范式,clichés将使你锁定在上个世纪的思维和平庸的结果。你听过这种说法吗?

你要花钱才能赚钱?

这就是为什么大多数企业家都有金钱问题或他们的公司折叠的原因。他们要么证明浪费钱,可以尝试实现增长,或者他们无意识地烧钱 - 希望成功。倾听论点 - 你不能在没有花钱的情况下成长。我不知道你,但我喜欢听到有人告诉我我不能做点什么。

有那么一瞬间,你是否开始质疑你当前的业务增长信念体系?或者你会突然顿悟,也许你可以在不花费更多预算或增加人手的情况下获得更高的成功?祝贺你。你的企业盈利转型已经开始。

更多来自少:优越的概念误用

现在,您知道商业范式“更多来自更多”只会产生增量成功。它永远无法使用最少资源实现最高的增长水平。最大化利润的智慧和卓越的道路是什么?要从您的业务尴尬地富裕,您必须遵循更现代的哲学。

更多来自少。

你以前听过这句格言吗?”更多来自少“?理论和思维并不是新的。然而,大多数领导人误解了“更多来自较少”的哲学并将其落后。误用这一概念的企业家可以制定短期收益,但创造了长期痛苦。

例如,我永远不会忘记公司生活中的一个令人沮丧的岁月。我为我曾经工作过的公司由首席执行官领导,其名字是莱斯特。企业处于成本削减模式,因为费用升起太快。我一直在抱怨我的经理,在打破我的配额几年后,为什么我的薪水不断增加?他的回应,“别忘了,我们都为les工作。”这意味着公司需要保持更多,所以我不得不接受更少。令人沮丧。

廉价或财政怪胎,只是误用“从少得多”的单向。然而,每天都悲伤地在公司中播放。作为更成功的借口,企业家和领导人将与员工和供应商造成过度紧张,削减成本或虐待关系。

例如,过去只有一份工作的员工现在有三个角色来降低成本。在其他情况下,为了省钱,团队成员需要负担旧的或过时的设备。另一种误用这一原则的方式是不断削减薪酬福利或其他员工津贴以降低成本。滥用你的员工会伤害所有利益相关者。它会降低士气,增加人才流动率,排斥你需要的优秀员工。

另一个误用是当企业主人击败供应商的价格或术语来增加自己的边距。或者,领导者拖出账户,向供应商被迫使用因子以获得其金钱的一小部分来偿还供应商。相信“更多”意味着有人遭受了痛苦,不能从这个想法的积极意图和潜在权力中进一步。

更多来自少:扩展收入增长

你刚刚学到了两个重要观点。首先,“更多来自更多”将永远变得富裕。其次,“更多”的“更多”是一种卓越的方法,但通常误用。那么饥饿的企业家如何利用“更多从更少”以更快地创造数百万?并保持员工,供应商和客户微笑?

如果让你选择更快发展还是赚更多钱,你会选择哪一个?许多企业家会说增长。认为利润将来自于更大的规模。他们没有。一个非常成功的公司不是用它的收入来衡量的(除非用市场份额来衡量),而是钱它可以保留。如果你能付得起账单,你是不是很富有?或者,在支付了费用之后,你的财富是原来的10倍,你是不是很富有?

我知道你在说什么。“我们利用我们的利润”花更多“。”“很棒。你完全错过了原则的观点。此外,这就是为什么企业家浪费金钱并燃烧他们的利润。如果他们成功,他们会花钱。如果你能实现爆炸性的增长,仍然会产生令人尴尬的利润?

这是如何实现惊人的顶线和荒谬的底线结果。而不是专注于业务增长 - 您必须学会专注于“收入增长”。通过我并不意味着“成长顶线”。错误地,太多的商人刚刚互换了收入增长的业务增长。但它就在这里,在这里的微妙和独特的应用“更多”的地方,将使您的公司,员工和自己有一笔财富。

如果你注意到,我公司的名称不是业务增长公司?相反,它是品牌和商标的收入增长®公司,LLC。这是一项收入增长的微妙和反思,作为制作这么多企业家和员工富裕的方法。让我解释。

收入增长 -更多来自少- 是您的业务在不添加坏事的情况下生产更多好事。收入增长,因为您必须学习,掌握和申请,是您的业务可以从每个公司资产产生更多收入。

例如,每一个的更多收入:

  • 合同
  • 客户
  • 员工
  • 销售的追求
  • 产品或服务
  • 存储位置
  • 资产
  • 什么都有更多的收入……

你必须定期查看你的业务领域的结果,看看收入增加了多少。你是否花了更多的钱,是还是不是,来提高收入?

除非您在飞机上,否则您应该准备跳出椅子,以衡量您的组织和不同类别的收入增长。这将展示您的企业是否变得更大,更有利可图。但是,首先发出警告。应用这个原则的正确方法 -更多来自少有巨大的挑战。

首先,它没有文化上被接受,因为大多数商人在上世纪终于生活。其次,它不支持您支持您的第三方,因为他们需要您增加与他们的支出。第三,很少衡量。几次,我认为这一原则适用于零售地点,“同店销售”一年。但SSS只是一个测量。“更多来自少”成功的秘诀,是在改善底线时增加顶线的策略。

以下是应用“更多”的快速示例。在一个启动情况下,应用这些原则的团队帮助销售人员载有750K季度配额,签署价值超过1300万美元的新合同。这是她的销售目标的18倍。利用旧业务增长“更多来自更多”范式,生成1350万美元,公司将需要17个销售人员。他们每个人都有几个额外的销售周期赢得17个销售合同。但这并不包括所有这些额外销售人员,销售费用,支持费用等的巨大成本。

纵观全球所有行业,平均销售额胜率约为25%。这意味着如果一个销售人员完成了四个机会,他们就能赢得一个。这意味着这个群体要想产生1300万美元的收入,必须将17乘以4,也就是68个独特的销售周期。

你知道一个典型但复杂和漫长的销售过程的成本吗?你知道吗,每增加一个销售人员,你就为你的企业增加了八类消耗利润的成本?你知道这家公司要完成另外68个销售周期需要多长时间吗?一个遵循传统商业增长方法的企业家可能花费数百万美元来赚取数百万美元,只留下很少的利润。这家公司用一名销售人员的成本,以四个月的销售周期创造了超过1300万美元的收入。这就是“由少而多”。

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